Las aerolíneas ganan más dinero vendiendo millas que asientos

Si posees una tarjeta de crédito vinculada a una línea aérea, tus visitas a Starbucks, tus compras en iTunes y sus hábitos alimentarios desempeñan un papel importante para que la industria de las aerolíneas en Estados Unidos se mantenga en forma, boyante y fortalecida.

Para transportistas como American Airlines (AAL), que está conectada con Citigroup (C), o Delta (DAL), que lo está con American Express (AXP), estos programas son la gallina de los huevos de oro, pues cada milla les aporta de 1,5 a 2,5 centavos, por lo que los grandes bancos acumulan esas millas en miles de millones, distribuyéndolas cada mes a los titulares de sus cuentas.

Para los bancos, las personas que pagan cuotas anuales por esas tarjetas para acumular millas son lo más parecido a una apuesta segura. Estos consumidores suelen tener ingresos más altos que el promedio y gastar más en sus tarjetas, lo que genera honorarios de comerciante para los bancos.

También tienden a mantener altas calificaciones de crédito, lo que significa que pagan sus facturas a tiempo y los bancos sufren menos incumplimientos.

El negocio de las millas aéreas, formalmente conocido como programas de fidelidad, se ha convertido en un negocio de alto margen que crece en tamaño y valor en medio de la fusión de aerolíneas, con compañías que desean expandir la cantidad de tarjetas de crédito y ver cómo las personas enroladas en esos programas gastan más.

Negocios diferentes

En muchos aspectos, las tres grandes aerolíneas estadounidenses -American, Delta y United- se han organizado en dos negocios distintos. Existe la actividad tradicional, que consiste en tasar los asientos lo más posible, recaudar dinero por los equipajes y vender algunos alimentos y bebidas mientras se mantiene un control de los costos.

El otro negocio es la venta de millas, principalmente a los grandes bancos, pero también a empresas que van desde compañías de alquiler autos hasta hoteles o vendedores de revistas.

Este último se ha expandido tanto que representa más de la mitad de los beneficios de algunas aerolíneas, incluyendo American Airlines Group, la mayor del mundo.

“Las aerolíneas están obteniendo más del 50% de los ingresos de vender millas a una compañía de tarjetas de crédito, que creemos que es un gran negocio”, escribió el analista Joseph DeNardi, lo que ha llevado a que en American y en United Continental Holdings Inc.

DeNardi sostiene que una mayor transparencia sobre los planes de fidelidad también presionaría a los ejecutivos de las aerolíneas para que mejoren aún más los beneficios de su negocio principal, el de la transportación.

Más allá del efectivo, los transportistas cosechan algo más de las tarjetas: estos acuerdos siguen siendo lucrativos en los tiempos buenos y malos, pues son inmunes a los ciclos económicos. Eso se debe a la naturaleza adictiva de las millas, una mercancía dudosa que decenas de millones de estadounidenses, en particular aquellos que vuelan por sus trabajos, probablemente nunca abandonarán.

“Estamos de acuerdo en que es una parte realmente importante de nuestro negocio, y compartimos su opinión de que tal vez es subestimada por los inversionistas”, dijo Andrew Levy, jefe de finanzas de United, a DeNardi en una llamada de ingresos de enero. Sin embargo, la aerolínea no está lista para revelar sus números de Mileage Plus.

Algunas aerolíneas devalúan periódicamente sus millas, haciendo que los consumidores se molesten. Una devaluación excesivamente agresiva podría afectar el valor de mercado del plan de lealtad de una aerolínea.

Márgenes de beneficios

Por su parte, DeNardi no cree que las aerolíneas estadounidenses deberían eliminar sus programas de fidelidad. El analista pone como ejemplo el programa de la lealtad que United de 2002 a 2005, en plena bancarrota, al que considera modelo “perfecto” de cómo las líneas aéreas podrían divulgar estos ingresos. Aunque la compañía no era rentable en ese momento, su programa de millas United Loyalty Services registró márgenes de ganancias tan altos como 45%.

Las aerolíneas han sido reacias a revelar más detalles sobre estas cifras, que normalmente se ejecutan a través de sus “otras” líneas de ingresos, porque los tratos bancarios suelen llevar cláusulas de confidencialidad. Además, los transportistas no están dispuestos a mostrar a los competidores información detallada sobre sus beneficios.

“Sí sé que el margen de este negocio es del 60 o el 70%, con un nivel de revelación muy limitado, entonces en JPMorgan, Chase Bank, Citi y AmEx las personas que negocian estos acuerdos tienen que saber cuál es el margen de sus beneficios”, precisó DeNardi.